Как поднять продажи в банке? Несколько советов от профессионалов.

«Как поднять продажи в банке?»

Именно по такому поисковому запросу к нам на сайт часто приходят посетители. Кто они? Какие компании (или банки) представляют? Какие задачи решают? Их интересуют методы продаж в банке, технологии прямых продаж банковских услуг и продуктов. Все для решения основной задачи – увеличение продаж в банке.

У нас и наших коллег за последние годы накопился обширный опыт работы с банковскими и финансовыми структурами. Опыт удачный.

Часто проблемы с продажами проявляются от внутренней неорганизованности внутри банка, отсутствия стратегии развития бизнеса, которая понятна персоналу и им реализуется. Банки вкладывают огромные средства в рекламу, трейд-маркетинг, внедрение CRM-систем, кол-центров. Готовят многостраничные регламенты, в которых прописывают каждый шаг персонала. Это все, несомненно, полезно, но только когда есть единая система стратегического развития, маркетинга, продаж. Чаще ее нет. По отдельности сотрудники банка – гениальные «музыканты», но вместе гениального «оркестра» не получается. Рынок банковских услуг – высококонкурентный рынок. Но он настолько велик и настолько велик неудовлетворенный спрос на банковские услуги, что в ближайшие 5 лет для любого банка есть уникальный шанс закрепиться на рынке и показать рост (рост бизнеса, рост продаж, рост узнаваемости и лояльности).

Ключевые факторы успеха банка (в т.ч. в области продаж банковских услуг):

1. Иметь четкую стратегию и план развития. Хотя бы на 3 года. У каждого проекта и каждой задачи должен быть свой ответственный. Задача без «хозяина» - мертвая задача.

2. Уделять особое внимание брендингу банка (создавать сильный, узнаваемый и положительный бренд на рынке). Сильный бренд – локомотив для новых продуктов и услуг.

3. Разрабатывать продукты для клиента не от возможностей банка (как у большинства банков), а от потребностей потенциальных клиентов (изучать и анализировать потребителей через интервью, фокус-группы, опросы и т.п.). R&D – стратегически важный отдел в банке.

4. Соблюдать баланс между инновациями и проверенными стандартными услугами. Быть инноватором – модно и престижно. Но инновации затратны, они рискованны, они требуют от персонала совсем иных компетенций.

5. Единство коммерческого департамента. Маркетинг + продажи, а не маркетинг VS продажи. Коммерческим департаментом должен управлять сильный менеджер, подчиняющийся только 1 лицу и следующий стратегии банка.

6. Система мотивации сотрудников, привязанная к результатам работы банка. Выдавать бонусы только «топам» – порочный путь. Каждый сотрудник банка должен понимать, за что и почему он должен бороться. И что от этого получит лично он.

7. Поиск и подготовка персонала, занимающегося продажами банковских услуг и банковских продуктов. Ставить на продажи студентов и новичков – тратить время и средства банка впустую. Продавец банковских услуг – 1-ая линия представления интересов банка в глазах потенциального клиента. Непосредственный контакт с клиентом должны вести только профессионалы. Новички – помощники и ассистенты «продажников». Не менее 3-6 месяцев они должны проходить курс «молодого бойца», обучаясь методам, технологиям, изучая услуги и предложения банка.

Каждый банк по своему уникален. В каждом свои специфические особенности, личности и цели развития бизнеса. Дать полный ответ на вопрос «Как поднять продажи в банке?» в одной статье мы не сможем. Если у Вас возникли вопросы и замечания, то присылайте их нам на электронную почту (см. раздел «Контакты»).

По материалам Маркетингового агентства Life-Marketing http://www.life-marketing.ru